Toptalent komt alléén nog binnen over de rode loper
De wereld is veranderd en daarmee ook de arbeidsmarkt. Herinner je je de tijden nog waarin kandidaten voor potentiële werkgevers in de rij stonden? Deze situatie is inmiddels volledig omgedraaid: wil je toptalent binnenhalen, dan móet je de rode loper uitrollen. Want de perfecte kandidaat zit momenteel niet op de bank. Wil je dat hij of zij een overstap vanuit de huidige werkgever zelfs maar overweegt, dan moet je met een aantrekkelijk aanbod komen. Dat betekent een flink hoger salaris en goede secondaire arbeidsvoorwaarden. En — heel belangrijk — zorg dat je het momentum behoudt.
Deze nieuwe arbeidsmarktomstandigheden zijn voor velen een nieuw fenomeen. Werkgevers redeneren toch nog steeds vanuit de oude situatie. In onze gesprekken met opdrachtgevers over de arbeidsvoorwaarden horen we regelmatig: “Een marktconform salaris voor deze functie is toch ruim voldoende?” Mijn antwoord: "Voor een marktconform salaris gaat toptalent een goede baan en een vast contract niet opgeven.” We maken het mee dat de opdrachtgever in de laatste fase (waarin de kandidaat een aanbod krijgt) ineens gaat onderhandelen. Of, nóg erger, de opdrachtgever gaat onder de afgesproken salarisrange zitten (wij spreken de salarisrange altijd van tevoren af met onze opdrachtgevers). Toptalent verwacht dat je het afgesproken salaris biedt. Mijn tip voor werkgevers: zet niet je inkoperspet op — je staat niet op de markt. Daarmee breek je het opgebouwde vertrouwen en enthousiasme. En dat komt niet meer goed.
Bij SalesSupply vertellen we opdrachtgevers eerlijk hoe de markt in elkaar steekt en wat we samen kunnen doen om de ideale kandidaat binnen te halen. Wat er vervolgens kan gebeuren, wil ik aantonen met twee recente voorbeelden.
Afgeweken van de afspraak? Wég is het vertrouwen (en daarmee de kandidaat)
Een opdrachtgever schakelde mij in om een business development manager te zoeken. Toen ik een kandidaat aandroeg die volledig aan het profiel voldeed, was mijn klant blij. De salariseis zorgde echter voor twijfels: de kandidaat wilde de overstap alleen maken voor minimaal 5.000 euro per maand en dat vond onze opdrachtgever veel. Maar na telefonisch overleg besloot onze klant om de procedure toch door te zetten. De kandidaat kon op gesprek komen en doorliep de sollicitatierondes met succes. Beide partijen waren enthousiast en de opdrachtgever zou onze kandidaat een aanbod doen.
Maar op dat moment schroefde de opdrachtgever het aanbod terug door een maandsalaris van 4.500 euro te bieden. Dit lag onder de salariseis van de kandidaat en bovendien onder de vooraf afgesproken salarisrange. Oftewel, onze klant was gestart met zijn inkoopspel.
Het gevolg: de kandidaat voelde zich niet serieus genomen en het vertrouwen was weg. Begrijpelijk, want we hadden duidelijk besproken dat 5.000 euro zijn ondergrens was, aangezien de kandidaat zijn huidige baan alleen wilde verlaten als hij erop vooruit zou gaan. Onze ervaring is dat kandidaten niet willen onderhandelen. Het aanbod moet direct goed zijn. Toptalent wil zich geen handelswaar voelen. De zaak was dan ook niet meer te redden. En omdat het motto 'afspraak is afspraak' bij SalesSupply cruciaal is, hebben we in dit geval afscheid genomen van de opdrachtgever.
Sleutel tot succes: sterk aanbod, snelheid en betrouwbaarheid
Een aanbieder van een complexe cloudoplossing was op zoek naar een key accountmanager in Amsterdam (de duurste regio) met vijf jaar ervaring in de verkoop van SaaS-oplossingen. Het initiële voorstel van mijn opdrachtgever: een salaris van maximaal 5.500 euro per maand. "Daarmee kunnen we niet de kandidaat vinden die je zoekt," gaf ik aan. "Om de interesse van jouw ideale kandidaat te wekken, moet je minimaal een salarisrange van 6.500 euro tot 7.500 euro bieden."
Dat was even slikken voor de klant. Maar uiteindelijk zei hij: "Ik vertrouw op je advies. Laten we een salarisrange van 6.000 tot 7.000 euro aanhouden."
Na een intensief recruitmentproces selecteerde ik twee geschikte kandidaten. Een van hen had slechts 3,5 jaar ervaring, maar kwam als sterkste uit de bus. Hij stond open voor een overstap als het salaris minimaal 6.800 euro zou bedragen (zijn salaris was op dat moment 6.200 euro per maand).
De opdrachtgever was enthousiast, maar vroeg mij: "Kunnen we niet 6.400 euro bieden, omdat hij 1,5 jaar ervaring minder heeft? Daarmee halen we hem toch ook wel binnen?" Ik had de kandidaat uitvoerig gesproken en wist dat zijn absolute minimum 6.800 euro was. “Voor 6.400 euro gaat de kandidaat zijn huidige zekerheden niet opgeven,” gaf ik aan. “En we moeten snel handelen. Alleen zó behouden we het goede gevoel bij de kandidaat en het momentum.”
Mijn opdrachtgever ging op mijn advies af. Gelukkig, want achteraf bleek dat enkele andere partijen de kandidaat diezelfde week óók hadden benaderd. Zoals ik al aangaf, talent is momenteel schaars en daarom zeer geliefd. Maar door een sterk aanbod en een snelle, accurate opvolging koos de kandidaat uiteindelijk voor mijn opdrachtgever. Opdracht geslaagd!
Rol de rode loper uit
De moraal van het verhaal: wees je ervan bewust dat de markt is gekanteld. Geef een kandidaat niet het gevoel een stuk handelswaar te zijn. Maak hem of haar belangrijk. Bedenk ook dat het salaris de belangrijkste factor is. Heb je de perfecte kandidaat gevonden? Behoud dan het momentum en kom je afspraken na.
Met deze realistische houding vind je het betrouwbare talent dat je zoekt. En dat is — zeker vandaag de dag — goud waard. Dus rol die rode loper uit!
